こっしーのドリーム図書館

読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

こっしーのドリーム図書館

本の要約と感じたことを発信しています。

今一番注目されてる経営戦略の話

f:id:sepatakuro-0207:20161022010020j:plain

 

こんばんはどうも越川です。

コーヒーを飲んでしまったため全く眠くない越川です。

 

完全にミスりました。

しかもお腹痛いし。

 

まあそれはいいとして、

 

 

最近ECサイトの普及がものすごいですよね。

 

 

代表例でいうと

Amazon楽天、メルカリ、ヤフオクなどが挙げられます。

ちなみに同じように見えるAmazon楽天って

ビジネスモデルが違うのを知っていますか?

 

 

Amazonは特大の小売です。

つまりネット版のコンビニみたいな感じです。

メーカーから商品を仕入れ、出品型のスタイルです。

その為アマゾンは在庫を持ちます。

 

 

一方楽天は特大のモールです。

つまりネット版のショッピングモールです。

ららぽーととかのイメージです。

ららぽーとは直接ものを売っていないですよね?

ららぽーとという売り場を店に提供して、

そのテナント料をもらうという仕組みです。

それのネット版。つまり出店型のスタイルです。

 

 

なのでAmazonはbtocですが、楽天はbtobです。

 

 

正確には楽天はbtobtocらしいですが、

顧客に対しては情報のみの提供で代金は楽天ではなく、

店舗に行っているのでここではbtobにします。

 

f:id:sepatakuro-0207:20161021235131g:plain

楽天株式会社: ビジネスモデル | 楽天の強み

 

 

 

 

 

では要約参りましょう!

 

f:id:sepatakuro-0207:20161022002416j:plain

 

 

ECサイトの利用状況では

Amazon楽天市場の2強の力が勢力を伸ばしています。

総合的な利用やIT機器・家電製品ではAmazonが首位ですが、

食料品・飲料やファッションは楽天が勝っています。

 

 

ヤフー!ショッピングは

各ジャンルで3位となり2強に迫っている状況です。

4位以下はいずれのジャンルも専門サービス中心に競争が繰り広げられています。

 

 

年齢別で見ると、

楽天は30代以上の世代で利用率が60%を超え

Amazonを上回っています。

 

 

一方で10代後半や20代ではAmazonに軍配が上がっています。

特に10代はAmazonが84%、楽天が23%と大きく差がついています。

理由として

 

 

クレジットカードの保有率が低い世代で、

ポイントを貯めるのに有利な楽天カードの利用者が少ないことが

一因として考えられます。

 

 

ジャンル別にみると、「IT機器、家電」ではAmazonが首位。

そこから楽天、ヤフーと続き、

3位以降はヨドバシ・ドット・コム、ビックカメラ・ドット・コム

といった専門店が浮上しています。

 

f:id:sepatakuro-0207:20161021235415j:plain

 

食品では楽天が首位。

次にAmazon、ヤフーと続きます。

4位はアスクルが運営する「ロハコ」。5位は生協系となっています。

 

f:id:sepatakuro-0207:20161021235435j:plain

 

 

ここから分かることは顧客は複数のサイトを使うより、

ある程度絞っているように伺えます。

普通に考えれば専門店で買うのがいいけど、

 

一括に購入でき、専門店より多くの商品が揃っている為、

Amazon楽天を利用しているのでしょう。

 

 

基本的にECサイトプラットフォーム戦略を取っています。

プラットフォーム戦略とは同じ目的を持った顧客を囲い込み、

集客、セールスを効率的に行う戦略の事です。

 

 

プラットフォームを使うことのメリットは主に2つ。

 

1つ目は顧客のリストが出来ます。

 

Amazon楽天などは会員登録がありますね。

そうすることで効果的にセールスが出来ますよね。

実店舗の場合、顧客リストが不明確な場合が多いです。

ポイントカードを導入しているなら別ですが。

 

 

広告やセールスを行う際、

やはり買ってくれそうな客に対して広告を打ちたいですよね?

しかしその顧客を特定するのはなかなか難しいです。

 

 

レジのPOSシステムでも性別と年齢程度なので

この世代の顧客はこの商品を買う傾向がある

という情報しか分かりませんが、

 

 

プラットフォームを使うことで世代・性別ベースではなく、

個人ベースでの情報を特定できます。

 

 

よくAmazon楽天で検索した商品が広告として出てきますよね?

あれは個人ベースで特定できているから

あのような正確な広告が打てるのです。

 

 

2つ目は顧客のLTVを上げることが出来るという事です。

 

LTVとは(顧客生涯価値)を指し、

顧客が生涯そのサービスをどれだけ利用したかという指標です。

 

 

これは広告に関わるのですが、

例えばAmazonを知らない人に対して

一人当たり10万円の広告を出したとしましょう。

 

高くね?元取れるの?

 

と思った方もいると思いますが、

最初の見込み顧客を獲得するためには10万円でもいいと思います。

 

 

もちろん1回の買い物で10万円回収するのは厳しいですが、

顧客が長期的に何度も購入してくれれば10万円も回収可能という訳です。

 

 

これを効果的に使っているのがトヨタです。

基本的に車は何度も買わないので、

自分が乗っていた車と同じメーカーを買う傾向があります。

トヨタはその人の人生のストーリーに沿った商品を作り、広告を打っています。

 

 

まず車を持っていない若い人には

多くの広告費をかけ、軽でもいいので買ってもらいます。

そしてトヨタの良さを知ってもらいます。

 

 

若者はそこから就職し、お金に余裕が出てきます。

その為移動距離も増える為、新しい車が買いたくなります。

そこでほどよい価格の普通の乗用車を買います。

 

 

そこから若者は結婚し、家族が出来ます。

家族が出来ると人数が増え、安定した走りを求めるので

ワゴン車を買います。

 

 

そして若者は中年になり、高齢になると、

子供も家を出て、

夫婦の二人暮らしで生活費があまりかからなくなり給料も増えます。

なので最後の贅沢として少人数の高級車を買います。

 

 

いったようにその人の人生に沿って商品を作っており、

広告を打っているのです。

 

 

これは会員登録をするプラットフォームには特に有効で、

リストになっているため、

顧客が長期的に商品を購入してくれるサービスが

出来ているのでリピーターになりやすいです。

 

 

3つ目はネットワーク外部性が働くという事です。

 

ネットワーク外部性とは利用者が増えれば増えるほど、

利用者にとってメリットのある仕組みの事です。

 

 

これは主にECサイトSNSなどの

ネットワーク上でのサービスがあてはまります。

 

 

楽天は特にそうですね。

楽天は出店型のビジネスモデルです。

 

 

楽天を利用する店舗が増えれば顧客は楽天の店舗数が増えるため、

自分の欲しい商品が見つかる可能性が高いです。

 

 

一方で顧客が増えれば

店舗側は買ってくれる顧客が増えるので

自分の商品を買ってくれる可能性が高くなります。

 

 

これはLINEでも同じ例が言えますね。

LINEは多くの人が使っているから価値があるのです。

仮にこれが一人しか利用していなかったらどうでしょう。

 

孤独。

 

f:id:sepatakuro-0207:20161022000919j:plain

 

 

誰にも連絡が取れないので価値が無いですよね。

しかし二人になれば、連絡を取ることが出来る。

 

f:id:sepatakuro-0207:20161022000947j:plain

 

そして3人になればグループ機能も役に立つようになる。

つまり利用者が増えれば増えるほど利用者にとってプラスなのです。

 

f:id:sepatakuro-0207:20160914231449j:plain

 

だから消費者の口コミでどんどん広がっていくのです。

 

 

プラットフォームは今一番注目されている戦略で、

世の中のビッグビジネスのほとんどが

プラットフォーム戦略を導入しています。

 

 

プラットフォームは繋がりがありすぎて全て書くとえぐい量になるので、

とりあえず今回のECサイトに関係がある項目を繋げてみました。

 

 

 

そして今日の睡眠チェック!!

 

f:id:sepatakuro-0207:20161022003348j:plain

 

明らかに睡眠不足だと目覚め感が悪いのが分かりますね。

 

やっぱり安定した時間の睡眠が大切だと思います。

一定の時間を確保できるような

タイムマネジメントをしていきたいと思います。

 

では今日はこの辺で

 

こっしー