こっしーのドリーム図書館

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本の要約と感じたことを発信しています。

売れるもマーケ 当たるもマーケ 何でもマーケ

こんばんは。

明日はハロウィンという事で極力渋谷を通らないように

心がけようと思っている越川です。

 

 

今日は本の日です!

今日の本は「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」

という本です。

 

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何故この本を買ったのかというと

学校の先生に紹介されました。

マーケティング学科に属しているにもかかわらずマーケティングの本を

一度も呼んだことが無いというまあまずい状況なので読もうと思いました。笑

 

22もの法則があり、正直な所難しいところが多すぎて

理解できないところがあったので

理解でき、かつ勉強になったところを紹介したいと思います。

 

マーケティングもっと勉強します。笑

 

では要約から参りましょう!

 

一番手の法則

~一番手になることはベターになることである~

マーケティングの基本的な課題は

商品やサービスが他社より優れていることを顧客に納得させること

 

と信じている方は多いのでしょうか?

 

 

 

もしあなたの商品のマーケットシェアが小さく、

もっとシェアの大きい予算も豊富な競合商品相手に

戦いを挑まなければならないとしたらどうでしょう。

 

どのような事をしますか?

 

・・・

 

正直難しいですよね。

 

マーケティングの基本的な課題は

先頭を切れる分野を想像することなのです

 

これが「一番手の法則」です。

他に優れてることよりも、先頭を切ることの方が大切なのです。

 

うちのたこ焼き一番最初やで~

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ではなぜなのか。

それは知名度の問題です。

 

 

 

アメリカの初代大統領は誰か分かりますか?

 

そうです。

ジョージ・ワシントンです。

 

では2代目は誰でしょう?

 

・・・

 

ジョン・アダムズという方です。

 

うーん。初耳。

 

では他に有名な大統領は誰ですかね。

リンカーンケネディ、ブッシュ、オバマ・・・

まあここら辺ですかね。

 

彼らは何か偉大な事。世界的に有名な事に携わった人たちです。

 

つまり何かすごいことをしないと有名になれないのです。

かといってワシントンが何もしていない訳ではありません。

 

でもアメリカの大統領と言えば?

となるとどの世代でも

「ワシントン」

という名前が出てくるのではないでしょうか。

 

よく「日本で最初の○○」

というキャッチコピーを耳にすると思いますが

あれは一番手を取ることで、

顧客の心を真っ先に掴みやすいからなのです。

 

しかし必ずしも最初のブランドがいいという訳ではありません。

あくまでも有利に進められるという話です。

 

例えば自動車を世界で初めて作ったのはアメリカのフォードです。

しかし現在世界シェアトップは我らが日本が誇るトヨタです。

このようなケースもあります。

しかし先頭を取る方が圧倒的に有利という事なのです。

 

 

知覚の法則

マーケティングとは商品の戦いではなく、知覚の戦いである~

多くの方がマーケティングとは

商品の戦いであると考えているのではないでしょうか?

長い目で見れば結局、最良の商品が勝利するものだと。

ちなみに丁度今日僕は全くその話をしていました。

 

結局一番いいものが残りますよね~

みたいな

 

しかしマーケティングとは知覚の戦いなのです

 

例えばアメリカで売られている輸入日本車のトップスリーは

ホンダ、トヨタ、日産です。

普通だとこの3つのブランド間の戦いは

品質、スタイル、馬力、価格をめぐる争いだと考えがちです。

 

 

しかしそうではないのです。

実際に買うのはお客さんです。

決して品質などのコンテストをしているわけではないのです。

 

 

つまりお客さんがどう思うかによって決まるのです。

だから質の高いAという商品と質が普通なBの商品があっても

お客さんがBの方が使いやすいとなれば

Bが売れてしまうのです。

 

なに?あれだけお金を投じたのに売れないだと?

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商品の争いではなく、顧客の知覚をめぐる争いなのです。

 

つまりマーケッターに求められるのは

商品をどれだけよく見せるかではなく、

商品をどれだけお客さんに良いと思ってもらうかなのです。

 

 

梯子(はしご)の法則

~採用すべき戦略はあなたが梯子のどの段にいるかによって決まる~

 

顧客の心を真っ先に掴むことが重要というお話はしましたが

では真っ先に掴むことが出来なかった場合はどうするのでしょうか。

 

ちなみに堂々と梯子と使っていますが

この本を読んで知りました。笑

 

商品はすべて同じに作られている訳ではありません。

顧客の心の中には購買決定をするにあたって、用いる序列尺度が存在します。

 

この段の数は商品による自己関与度が高いか低いかで決まります。

 

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これは商品によって序列尺度は変わります。

例えば日常でよく使う商品。

飲み物や食べ物。

これらは自己関与度が高い商品です。

 

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日によって、時間によって違いますよね。

これは序列尺度が多いため、選択肢が多くなるわけです。

 

一方で滅多に買わない商品

家具、家電等はそんなに迷わないし、選択肢も少ないですよね。

それは序列尺度が少ないからです。

 

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しかし例外があります。

個人の自尊心に関わる商品(自動車、カメラ、腕時計)

は関与が高い商品で、購買の頻度は低いにも関わらず、梯子の数は多いです

現に様々なブランドがありますよね。

 

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つまり梯子の数が多い分野は競合が多く、

商品に多様性があります。

なので単純に顧客数、リピート数は多いです。

 

一方で梯子の数が少ない分野は競合が少なく

単価が高い傾向があります。

 

 

このように自分の商品の梯子の数によって

戦略が大きく変わってくるのです。

 

 

いかがでしたでしょうか。

今回の本は中々教科書チックだったので

ハイレベルな知識でした。

 

 

恐らく皆さんも初めて聞く言葉だったのではないでしょうか?

個人敵に一番感じたのは知覚の法則です。

 

僕はいかに商品をよく見せるのがマーケッターの仕事だと思っていました。

 

でも本質はそこじゃなくて

いかに顧客に対してよくみてもらえるかを考えることだと

感じました。

 

だからこそ顧客の調査をするし

市場の調査をするんだなと思いました。

 

今考えれば当たり前かもしれませんが

それを忘れてしまっては、マーケットインにならないと思います。

 

 

どれだけいい商品を作っても売れない。

どれだけ顧客に良い商品と思ってもらえるか。

そこが重要だなと思いました。

 

では今日はこの辺で

 

こっしー