こっしーのドリーム図書館

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本の要約と感じたことを発信しています。

そういえば広告ってどうやって料金設定をしているのかを考えてみた

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みなさんこんにちは。どうも越川です。

 

最近スマホに出てくる広告多いですよね。

めちゃめちゃうざいやつ。

 

あれって広告を出す側は

どうやって料金を設定しているのか

考えたことあります?

 

ちょっと今日はそれについて考えてみました。

 

はい。今日は新聞の日です。

今回はスポーツについての記事です。

 

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では要約参りましょう!

 

要約

減り続けるスポーツ関連消費

 

最近皆さんはスポーツを見ていますでしょうか?

 

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僕は幼稚園生の頃、

おじいちゃんと毎日巨人戦を見るのが定番でした。

 

そして小学生になった時は、

親父とプロ野球中継を見るのがほとんどでした。

 

でも最近プロ野球を観なくなったなと思います。

自分が野球を引退したというものありますが、

昔の方が面白かった気がします。

 

学校では昨日のプロ野球の結果で盛り上がったり

遊びでものまねとかをよくしたものです。

松井秀喜さんのモノマネとかはしてましたね。

究極に似てないけど。笑

 

 

最近はテレビ離れというものもあってか

誰しも野球を見ているという事ではなくなってきた気がします。

 

それはサッカーも同じだと思っていて、

代表戦が行われるときだけ観る

みたいな。

 

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調査によると、スポーツ関連消費額は約2.4兆円と

前年度に比べて約5%縮小しています。

 

スポーツ関連消費額というのは

スポーツ施設の利用や会費、グッズ購入など

の支出の事です。

 

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スタジアム観戦や関連メディアへの支出が減ったのが原因

プロスポーツファンの人口も頭打ちになっています。

 

特に顕著なのが

スタジアム観戦の消費額が4,751億円と

 

 昨年度に比べて20%も落ち込んでいます。

 

確かに友達もスタジアムに行く人が少ない気がするし

僕自身今年一回もプロ野球観に行っていないんですよね~

 

しかし希望もある

 

でもプロ野球の観客動員数は全球団で

前年よりプラスに転じています。

 

さあ何故でしょう??

 

 

それは実際に足を運ぶ人が熱心なファンのリピーター

が多いため、市場全体の底上げにつながっていないそうです。

 

 

ランニングや山歩きなど、特別な施設を必要としない

スポーツが広がっていることもあり、

フィットネスクラブなどのスポーツ施設の利用や

会費・スクール料の市場は1兆857億円と前年より

約8%減っています。

 

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でもこれもプロ野球と同じ傾向があるらしく。

施設利用者の年間平均支出額は約5%増になっています。

体作りに関心の高い人は出費を惜しんでいないそうです。

 

以上から

ファンや施設の利用者は減っているものの、

一人当たりの消費量が増えていることが分かります。

 

これから少子高齢化が顕著になってくることもあり、

スポーツ業界がどのような変化をしていくかが注目です。

 

 以上が要約です

 

 

スポーツ業界の強みは圧倒的にリピーターが多いことですよね。

さらにそのリピーターが熱心です。

 

スポーツ業界ではファンやサポーターと言いますが。

 

リピーターが多いと何がいいかというと、

LTVが高くなります。

 

LTV

LTVとは顧客生涯価値を指します。

あ、ちなみに読み方は

ライフタイムバリューと読みます。

 

はーいここテスト出ますよー

 

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顧客生涯価値というのは、お客さんが自社のサービスを

生涯かけてどれだけ利用したのかを出した指標です。

 

企業は絶対に倒産してはいけません。

その為、長期的に続いていかなくてはなりません。

長期的な経営において、LTVは重要な指標です。

 

LTVの出し方

 

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LTVの出し方は

 

平均購買単価×購買頻度×購買継続期間

 

です。

 

サービスのLTVを出す際には、利用人数で割れば出ます。

 

野球観戦を例に出したいと思います。

例えばA、B、Cの3人がいたとします。

 

1回あたりの観戦料は2,000円。

 

Aさんはバリバリのファンでファンクラブに入っており、

いつもスタンドで旗を振っているような人。

1年に20回は観戦に行く。

 

あーこれはガッツリですね

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Bさんは小さい頃から観戦しており、

1年に5回は毎年会場に足を運んでいる

 

Cさんは地方に住んでおり、

中々観に行く回数が多くない為、

1年に一回。

 

だとします。

 

この人達が20年間野球観戦に同じ頻度で通った場合、

Aさん 2,000円×20回×20年=800,000円  AさんのLTV 800,000万円

Bさん 2,000円×5回×20年=160,000円   さんのLTV 200,000万円

Cさん 2,000円×1回×20年=40,000円        さんのLTV 40,000万円

 

野球観戦における3人分のLTVは1,040,000円になります。

 

これを人数分で割ると一人当たりのLTVが出ます。

すると346666.66666・・・・・・

 

割りきれん。

 

割り切れる数にしとけって話ですね。笑

すいません。笑

 

20年間で一人当たりのLTVは約350,000円になるわけです。

 

そう考えると最初に新規顧客獲得に対して

広告費を10万円出したとしても

長期的に考えれば元は取れますよね。

 

確かに短期的には取れません。

100,000円出して、1回来てもらったら

2,000円の収入なので98,000円の赤字です。笑

 

でも長期的に考えれば、元は取れる可能性はありますよね。

 

 

ではなぜLTVが必要なのか

なぜこのLTVが必要かというと、

新規獲得に使う広告費を計算する為に必要なんです。

 

スポーツ業界は既存顧客がほとんどの売上を

占めているので、

売上を上げるためには新規顧客の開拓が必要です。

 

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その為には広告が必要。

 

もしあなたがこのLTVを知らずに広告費を出すとなったら

いくら出しますか?

恐らく100,000円も出せないと思います。

 

だって短期的には98,000円の赤字だから。

 

もちろん広告費は低いに越したことはないのですが、

かけれる分はかけた方が

新規顧客の獲得できる割合が高くなりますよね。

 

 

そうすることで一人当たりに

いくら広告費を出せるかが分かります。

一人当たりかけられる金額を設定しておけば

実際に顧客を獲得出来た際に、単価の比較が出来ます。

(LTVでCPAと比較をする)

 

それが分かっていないと、適当な金額になってしまい、

無駄な出費に繋がりかねません。

 

適当な金額にしてしまった場合、

広告費を見直すときに、どこが悪かったのか、

またどの部分に着目したのが良かったのかが

分からないので、改善が出来ません。

 

 

その為、しっかりと

こういう理由だからこの金額にする

といったプロセスが重要です。

 

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おいおい。

さっき出てきたCPAって何だよ?

 

CPA

顧客獲得単価とは、その名の通り、

顧客を一人獲得するのにかかった費用です。

 

求め方は

広告費÷獲得人数

です。

 

先程のように広告費を100,000円出した場合。

2人獲得出来たらCPAは50,000円です。

 

LTVでは一人当たり350,000円でした。

そのため、CPAは350,000円でプラマイゼロです。

 

そう考えると、100,000円で2人はかなり良い数字ですよね。

もし短期的な視点だったら

 

2人か。

96,000円の赤字だ。参ったな。

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という思考になってしまうと思いますが、

長期的な視点だったら全然OKな訳です。

 

CPAは何で出すの?

そもそもCPAを出す理由は

広告が有効だったかを知る為です。

 

100,000円の広告費で

CPAが10,000円と50,000円だったら

確実に10,000円の方がいい訳です。

 

広告のデザイン、立地、時間、起用した人

など顧客に刺さる条件が分かるようになります。

 

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逆にCPAが悪かった場合は

どの条件が悪かったのかが分析でき、

次回以降の広告の改善につなげることが出来るのです。

 

まとめ

 

LTVを使い、

いくらくらい広告をかけれるのかを算出し、

CPAを出すことで

広告ごとの比較が

出来るので、ブラッシュアップが出来る。

 

このように企業も広告の料金の設定

をしているのかなーって思いました。

 

 企業はリピーターも増やしつつ、

新規顧客も開拓していかなくてはならないので

とても大変ですね(^^;

 

では今日はこの辺で

 

こっしー